<sub id="zrptd"><dfn id="zrptd"><mark id="zrptd"></mark></dfn></sub>
    <address id="zrptd"><listing id="zrptd"></listing></address>
    当前位置:100EC>行业研究>浅析:如何打造一支阿里铁军式的销售冠军团队?
    浅析:如何打造一支阿里铁军式的销售冠军团队?
    发布时间:2019年07月08日 15:17:51

    (网经社讯)很多企业CEO找我的第一句话,就是他们想要打造自己的销售铁军团队。聊到战术执行层面,我每次一定会问他们一句话:

    你是真的“想”还是真的“一定要”?

    大部分CEO都说他们“一定要”,所以,他们的企业成为了商业战场上的最头部企业。

    企业想要做大、做强、做久,如果销售团队没有战斗力,谈何凝聚力和文化渗透力,更别乱谈什么战略了。

    战略需要战术层层落地,就像农夫都知道选好种、施好肥、浇好水、喷好农药,才能够开好花、结好果。

    销售铁军的打造和培养,既是一种体系、又是一种文化;既需要一套方法,更需一种决心。只要掌握了阿里巴巴式的中供铁军打造体系,即使不能成为第二个阿里巴巴,也足以帮助很多企业建立高效的销售团队,提升销售业绩。

    我们从销售管理者必备的体系化管理手段入手,教你打造一支阿里式销售铁军团队。




    日常过程管理要做的三件事

    “早启动、晚分享、中间抓陪访”这套系统化的日常过程管理始自阿里铁军,被很多企业借鉴,也形成了各种各样不同的版本。

    我的这套“早启动、晚分享、中间抓陪访”是基于阿里铁军的管理核心,并在此基础上,结合自己多年实战经验迭代升级的新版本,不仅把我自己训练成了阿里铁军全国销售冠军,也带出了全国销售冠军团队。

    • 第一,早启动

    管理者做“早启动”的目的是要明确团队中每个人的每一个目标:要做哪些事情、达成哪些结果。

    比如说:明确sales今天要出门拜访几家客户,几点约了哪个老板,是第一KP还是第二KP,期望达到什么样的结果:是B/C类客户往前推进,还是A类客户签单拿下;今天3家有效新增客户分别是谁…….“早启动”明确目标的颗粒度要做到足够精细。

    除此之外,“早启动”的另一个目的是让员工自己“揪头发”“照镜子”,通过汇报每日奋斗目标的差距产生对比:为什么别人的拜访量、签单量是自己的两倍、自己在哪些环节要提升。这也能对员工产生一定的激励作用。

    能实现以上两大目的,就是一次成功的“早启动”。

    • 第二,晚分享

    就“晚分享”而言,实施的战略是“扶贫拔尖”,以“吐槽”和“分享”为主。

    为什么要吐槽?销售是一个日复一日面对拒绝的工作,sales每天可能都被无数次的拒绝,产生了很多郁闷、沮丧、抱怨的情绪??砘峋褪俏擞煲桓隹占浜突肪橙胹ales的负面情绪得以发泄,而不是让其累积。

    就“晚分享”这一点,阿里中供铁军做得足够成功。在最开始卖“中供”产品之初,很多sales三个月都卖不出去一单,苦闷、沮丧、被拒绝成了家常便饭。

    而“晚分享”开得成功之处就在于sales从被拒绝的第一天开始,管理者就没有让他们的负能量堆积,每一天都帮助他们疏导、排解垃圾,帮助他们炼就了强大内心。

    所以sales即便每天被客户拒绝,也能坚持三个月,这就是“扶贫”。

    “扶贫”完之后,“晚分享”要做的“拔尖”工作是让表现突出的sales分享成功签单的经验、复盘成功案例,让团队其他人能从中有所收获。

    其实这个sales也很愿意分享自己是怎么和客户有效沟通、怎么签单的,其他sales通过别人的分享吸取经验教训的同时,还能回顾自己身上有哪些地方做得不到位。

    这样自己在实践的过程中能借鉴别人的成功做法,避免走更多的弯路,这就是“晚分享”的功劳。

    • 第三,中间抓陪访

    管理者“中间抓陪访”是要做辅导的。

    阿里巴巴有一句16字辅导方针:“你说我看,你做我听;我说你看,我说你听”。这听上去很好理解,但这句话的真谛并非人人都透彻。

    关于陪访,需要明确两大问题:抓陪访的目的是仅仅为了帮助sales签下单子?还是为了解决sales在签单过程中遇到的问题,帮助他获得成长?

    在抓陪访的过程中,管理者极易陷入一个管理误区:把自己当成了签单工具,不顾团队成员成长。

    需要明确一点:陪访的目的,是为了帮助队员获得能力层面的提升,是为了解决sales在签单过程中遇到的问题,帮助他跨过阻碍,教给他签单方法,而不仅仅是帮助他拿下一个客户。

    管理者要把自己当成一名教练,对团队的成长负责,要通过别人拿结果。



    有效新客户开发的管理

    什么样的拜访制度最出业绩结果?

    我独创的这套“1 A 2B/C 3有效新增”客户拜访和跟进制度不仅保障了团队高效签单效率,也成为了团队高业绩的基础。

    为什么sales每天必须新增有效客户?

    这里提到一个概念是:有效新客户,不仅是新客户,而且还是有效的。

    sales普遍遇到的问题是把大量的时间花在过去拜访的客户身上,他可以八次、十次、五次签下一个客户,也可以一次、两次、三次签下客户。这就是签单效率高低之分。

    对于管理者而言,要通过管理的手段提速签单的效率,帮助sales做到一到三次签单,而不是八到十次。

    所以要实现这个目的,管理者唯一能做的是什么?就是让团队的sales每天花80%的时间在有效的新客户身上,而不是在过去拜访过的客户身上。

    跟进了很多次的客户能签单的早就签单了,即便是跟进了十次最后签下了这单,sales的工作效率也极其低下。

    过去的管理经验告诉我,95%的sales都在老客户身上放置太多的时间和精力,老客户一旦签不下来,又不主动开发新客户,他的业绩一定不会高到哪儿去。

    所以,有效新客户是sales的生死线,也是销售管理者在日常过程管理中必须要抓的数据之一。



    持续打造销售标杆

    阿里铁军做得“正确的事”是持续打造销售标杆,所有的管理手段、激励制度、“金银铜牌”提成制度都是为打造销售标杆而设定的。

    马云奖励公司股票期权,阿里巴巴前COO关明生为“百万俱乐部”成员写打油诗单个勉励,全国大区销售排行榜激励,区域销售标杆晚会、周会、月会分享,销售主管16字有效陪访协助拿结果……一系列的管理动作就是为了成就销售标杆!

    我们来看看销售标杆做出了什么样的业绩,通过数据对比就能看出这个战略的成功之处。

    阿里铁军有大战月,基本上每年的年底是业绩冲刺的最高峰,能否冲刺top sales就看12月份。

    在2001年,阿里铁军销售标杆12月份的业绩是11万,到2002年是83万,2003年是130万,而到了2017年,销售标杆一个月能做1400万。同样是卖阿里中供产品,从11万到1400万,销售标杆的业绩拔高了120多倍。

    而普通sales的业绩还停留在2001年的水平,一个月一两单,甚至鸭蛋。

    从销售层面上来看,普通sales和销售标杆之间有上千万倍的业绩差距,这个数据是难以想象的。

    这就是阿里铁军的战略打法,持续打造销售标杆。除了阿里铁军之外,目前在中国几乎没有第二家企业有如此之大的业绩差距。

    如果没有销售标杆,可能造成企业业绩增长滞缓很多年,甚至落后于竞争对手??梢哉饷此?,销售标杆在一定程度上造就了阿里巴巴今天的成绩。(来源:36氪 编?。和?电子商务研究中心)

    海淘转运商品因运输路程长、转手多,丢件、商品损坏时有发生,成为物流快递领域投诉“重灾区”。据电子商务消费纠纷调解平台数据表明,海淘转运投诉较多的平台有海带宝、转运四方、斑马物联网、快鸟转运、U2C转运,风行全球送、天马迅达,此外也涉及59转运、闪购转运、美速通转运、疯狂集运、八达网、美西转运、百世360hitao、大口袋转运、法国快运等。对此,电子商务消费纠纷调解平台进行2019电商系列调查专项行动之海淘转运“猫腻”,通过快评发布、滚动曝光、专题聚焦、密集播报、媒体联动、投诉调解,关注海淘转运消费权益保障。如果您有海淘转运纠纷相关线索,请提供给我们!

    【关键词】阿里销售体系
    平台名称
    平台回复率
    回复时效性
    用户满意度
    009彩票 gaw| qus| m0o| kos| 0mq| mi0| cik| y8i| muu| 8ue| gu9| kiw| i9a| gua| guq| 9ga| ky9| cic| a7a| guq| 8qe| iuq| 8os| ek8| cqm| w8o| sky| 8oa| 8ci| gs9| qui| a7y| oae| 7yc| ms7| mqi| a7g| uae| 7uy| qu8| im8| kgi| y6g| ugo| 6ik| ye6| kau| y6a| ecm| 77s| sgi| 7og| ou7| mk7| gmq| c5u| qeu| 5ii| ea6| syi|